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将管理办事员变成“行商经理人”

2019-01-10 05:56      点击:

  今年以来,受华南地区成品油市场因素影响,茂名石油上半年直分销业务波动较大,下半年该公司把客户回流工作作为提量工作的突破口,在深入调研的基础上,重新梳理近年来流失的客户,逐一分析流失原因,为客户经理量身定制开拓方案,加大回访力度,促成客户回流三十余家。2018年,茂名石油直分销总量突破37万吨,同比增量3.2万吨,创历史新高。

  经历了原油价格连续十连降,市场信心受到重挫,客户基本无囤油,茂名石油首先将在建工程及中小型工矿企业作为回流工作的重点客户扩销增量。该公司采取盯进度、抓天气、贴市场等措施,每天盯进度、盯项目、盯重点、盯关键,全力以赴扩销增量。抓住天气好转、辖区内在建项目较多、需求逐步增大的有利时机,大力开展“建设用油专项营销”活动,增加小配送车、油罐等配套储运设施,巩固和回流重点工程优质客户群体。针对农村区域客户对价格敏感且对配送时间要求高的特点,茂名石油尽力贴近市场价格,提供终端配送等附加服务,赢得客户的好感和信赖。

  由于近期油价持续走低,油品快进快出,造成油库滞提,茂名石油迅速反应,组织业务部主任及管理骨干,前往油库与仓储公司和茂石化接洽,通宵加班炼油,通宵发油,并亲自到油库现场协调秩序,科学引导提油车辆,顺利度过滞提危机,得到了客户一致赞誉。

  营销方案快速制定,任务指标快速下达,月度考核办法快速调整,客户走访速度也要跟上。

  茂名石油以机关、经营部为单位,将管理办事员变成“行商经理人”,广泛利用人脉、地脉,要求他们利用节假期、休息配合直分销客户经理主动出击找到增量突破口,因地制宜制定销售策略,推动直匹配业务不断迈上新台阶。

  “我们公司的油品在广西、云南、贵州等地声誉良好,并且现在拥有铁路专线运送的优势,具备地利、人和等有利条件。”茂名石油业务部办事员罗晶晶想起之前因价格差异到社会经营单位的购油大户,“现在我们的价格贴近市场,但质量远胜于社会经营单位,如今就是回流的最好时机!”罗晶晶主动向公司老客户经理请教,在他们的指导下,梳理出茂名石油铁路发运的层层程序,写了满满一页,致电该客户,宣传茂名石油铁路专线优势,摆道理论事实,让该客户当机立断定下了500吨销量。

  “我们油罐小,地点偏远,要签订购油协议,还需要配送服务,但中石化的客户经理尤其有耐心,不仅不嫌我们量小、开票频繁,每次油价上调前,都会打电话提醒我储油,帮我申请优惠政策。与中国石化合作,我放一百个心。”社会油站吴老板感激地说道。客户经理陈景保维护的社会油站超过20个,年销量近1万五千吨,但每一个都用心真诚服务。别人问他怎么做到的,他骄傲地说:“维护社会油站客户三‘不怕’,不怕啰嗦,不怕麻烦,不怕琐碎,只要做好服务,把客户当朋友,客户自然‘跑不掉’。”

  茂名石油将服务出发点放在满足客户需求上,用优质服务织好客户信任网。为了更好地服务直分销客户,茂名石油的客户经理24小时不关机当好后勤,及时通过电话、微信、走访向客户传达油价走势,掌握客户油品使用情况,帮助客户制订最优采购计划,为客户解决在油品需求和保管上中遇到的难题,成功留住客户的心。(李叶霞 罗晶晶)